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Wenn jemand zu uns kommt und sagt, er möchte Verkaufstraining haben, dann ist es so, als ob jemand auf der Straße steht und sagt: „Ich will ein Auto haben“ und dann darauf hofft, dass ihm der nächste Verkäufer das passende Auto präsentiert. Doch die Vielfalt der Mobilität reicht vom Kleinstwagen bis zur Luxuskarosse, vom Cabrio bis zum LKW. Und all diese Fahrzeuge erfüllen die Anforderung an Mobilität. Genauso verhält es sich mit Verkaufstraining. Ein unübersehbarer Wald von Verkaufstrainings in den unterschiedlichsten Ausprägungen existiert. Jede Form von Ausprägung darf sich Verkaufstraining nennen. Doch was ist die richtige für unseren potenziellen Käufer? Um Ihnen die Entscheidung etwas leichter zu machen, haben wir uns bei den drei notwendigen Säulen des Verkaufserfolges (Wissen , Wollen, Können) auf die Realisierung des Könnens spezialisiert. Denn was nützt es, fünf Kommunikationsmodelle herunterbeten, aber keines davon anwenden kann? Nur durch Können werden Erfolge realisiert. Ein Können, was durch Training entsteht - und Training verstehen wir wirklich als praktisches Tun. So wie ein Fußballspieler, der Standardsituationen immer und immer wieder trainiert bis er mit fast traumwandlerischer Sicherheit den Strafstoß in die obere linke Ecke zirkeln kann. Vorteile für Sie ohne Streuverluste zum Abschluss Durchsetzungsvermögen in Preisgesprächen und Preisverhandlungen erfolgreiche Techniken zur Verbesserung des Verkaufs optimale Potenzialausschöpfung Ihres Bereiches oder Gebiets
Die 3 Säulen des Verkaufs Als Wissen wird nicht nur reines Faktenwissen verstanden, sondern auch ein Wissen über die Gesetzmäßigkeiten der menschlichen Kommunikation insbesondere in Verkaufssituationen. Neben diesem Kommunikationswissen, ist eine intime Kenntnis des eigenen Produktes (egal, ob es eine Büroklammer oder ein Haus ist) notwendig. Eine Trainingsmaßnahme zielt darauf ab, diese Wissensfelder zu strukturieren und dauerhaft zu verankern. Ergänzende Methoden dazu sind CBTs/WBTs, der Einsatz von audiovisuellen Medien wie Podcast und passend aufgearbeitete Handout Materialien. Das Wollen (umgangssprachlich auch als Motivation verstanden) ist die notwendige Basis, um aus einem statischem Wissen in ein Handeln zu kommen. Verschiedene intrapersonelle und rollenspezifische Muster verhindern häufig, dass aus Wollen auch tatsächlich Handeln entsteht. Hier kann ein Training aktiv dazu beitragen, diese Hindernisse zu überwinden. Für den Bereich Können ist das Training die Königsdisziplin. Vom Wortstamm her bedeutet dies, ein ständiges Wiederholen und Üben, bis eine Verhaltensweise oder Handlung automatisch erfolgt. Erst dann hat ein Verkäufer die höchste Stufe des Verkaufs erklommen, wenn er scheinbar wie im Schlaf die Schritte des Verkaufsprozesses optimal durchläuft. Auch für erfahrene Verkäufer ist es notwendig, diesen Automatismus in regelmäßigen Abständen wieder zu üben.
Selbstbild / Fremdbild Verbale und nonverbale Kommunikation Verhaltenstypen (DISG-Modell / Biostrukturanalyse) Erfolgreiche Kommunikationsgrundsätze Nutzenargumentation Einwandbehandlung Abschlussmethoden Kaufnachträgliche Bestätigung Besonderheit der Kommunikation am Telefon
Zur Erreichung des maximalen Trainingseffektes das rein kognitive Wissen an zweiter Stelle behandelt. Schwerpunktmäßig wird durch Teilnehmeraktivierung (wie Rollenspiele, Real Time Assessement) ein Praxistransfer garantiert. Denn was nützt es, wenn ein Verkäufer 5 Kommunikationsmodelle auswendig runterbeten kann, aber im Gespräch mit dem Kunden zu stammeln anfängt. Manchmal kann weniger mehr sein.
Die 10 Gebote des Verkaufs Der Schlüssel zum Erfolg bist Du - lebe danach! Handle nie ohne Ziel, und wünsche nie, ohne zu handeln! Nutze jedes Gespräch zum Beziehungsaufbau! Kommuniziere so individuell, wie Du es auch von anderen verlangst! Mache dich nützlich, überall und immer! Achte bei allem was Du tust mehr auf das Wie als auf das Was! Sprich nie vom Wettbewerb! Kämpfe ausdauernd, aber führe keine Kriege! Argumentiere und erläutere jede Inzahlungnahme! Bringe Dich begeistert ein, aber vergiss Dich selbst nie!
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Verkaufstraining
